Цель обучения
К концу урока вы сможете построить временную шкалу переключения и выделить четыре силы, которые формируют реальный выбор.
Почему это важно
Если вы спросите: «Что вы хотите в новом инструменте?», люди будут иметь правдоподобные функции. Эти ответы могут иметь мало связи с моментом, когда они тратят деньги, меняют поведение или отказываются от установленного процесса.
Интервью с решением возвращается к событиям:
- Что же заставило нынешнюю ситуацию почувствовать себя неадекватной?
- Почему человек ждал?
- Что вызвало активный поиск?
- Что сделало новый вариант привлекательным?
- Что чуть не остановило перемены?
Основная концепция: четыре силы во времени
Две силы поддерживают перемены:
- Толкай: Борьба с текущей ситуацией.
- Тяни: Привлечение ожидаемого прогресса.
Две силы сопротивляются переменам:
- Тревога: Неопределенность или риск при новом выборе.
- Привычка: - удобство и стоимость переключения в текущем решении.
Не спрашивайте эти ярлыки напрямую. Выводите их из истории принятия решений.
Визуальное объяснение
Альтернативный текст: Решение развивается от первой мысли через пассивный взгляд, триггер, сравнение, решение и первое использование. Нажмите и потяните изменение поддержки, в то время как тревога и привычка сопротивляются ему.
Работающий пример
Консультант говорит: «Я купил портал, потому что он выглядит профессионально».
Вопросы по временной шкале показывают:
- Клиент открыл устаревшее предложение.
- Консультант потратил час на реконструкцию того, какой файл был текущим.
- Один из коллег показал портал.
- Консультант сравнил три продукта, но отложил их на шесть недель.
- Новый бизнес-клиент требует безопасного обмена.
- Миграционная поддержка устранила последний барьер.
Толкование:
- Толкай: Ошибка версии и переделка.
- Тяни: Одно надежное место и надежный опыт клиента.
- Тревога: Миграция и усыновление клиентов.
- Привычка: Знакомый рабочий процесс электронной почты.
- Триггер: Требования безопасности предприятия.
«Профессионализм» остается актуальным, но временная шкала объясняет, когда он стал действенным.
Распространенная ошибка
Ошибка: Признание первой причины как полной причины.
Люди сжимают длинное решение в аккуратный ответ. Уважай ответ, затем спрашивай момент, последовательность и компромиссы, которые придали ему смысл.
Быстрая проверка
Покупателю нравится новая платформа, но он задерживается, потому что перенос исторических данных может прервать обслуживание.
А. Толчок
Б. Тяните
С. Тревога
D. Привычка
Ответ: С. Ожидаемый риск миграции - это беспокойство по поводу нового решения. Привычка также может иметь значение, но заявленный механизм - это риск.
Практический подсказ
Интервью одного человека о недавнем переключателе. Создайте временную шкалу и отметку шести событий:
- один толчок;
- один рывок;
- одна тревога;
- Одна привычка;
- Триггер, который изменил решение.
Написать гипотезу о работе можно только после окончания срока.
Резюме
- Реальные события более полезны, чем гипотетические предпочтения.
- Решения развиваются со временем.
- Толчок и притяжение поддерживают изменение; тревога и привычка ему препятствуют.
- Заявление о работе представляет собой синтез доказательств, а не первый ответ на собеседование.
Следующий урок
Продолжите уроком «Картирование пути клиента: постройте доказательную основу», чтобы проанализировать опыт после того, как клиент начинает выполнять работу.