«Какие функции вам нравятся?» — это простой вопрос и сложный ответ на него.
Люди могут описывать привлекательные возможности, не зная, что заставит их изменить поведение. Jobs to Be Done Переключение интервью происходит по другому пути: оно реконструирует реальное решение от первого сомнения через принятие и подтверждение.
Цель не в том, чтобы извлечь идеальную цитату. Она в том, чтобы объяснить, почему в этих обстоятельствах произошли изменения.
Набор по поведению
Среди участников есть люди, которые в последнее время:
- переключается со старого решения;
- впервые приняли решение;
- серьезно оценивали, но отказались от выбора;
- отменены или возвращены;
- Оставайтесь с ним, несмотря на активный интерес.
Набор только довольных текущих клиентов скрывает беспокойство, неудачное усыновление и непотребление.
«Начинать с использования клиентского портала» более полезно, чем «использовать программное обеспечение для совместной работы».
Начните с активного поиска
Многие интервью начинаются со сравнения продуктов. Решение часто начиналось гораздо раньше.
Спроси:
- Когда вы впервые подумали, что старого подхода может быть недостаточно?
- Что случилось в тот день?
- Что ты сделал дальше?
- Ты что-нибудь посмотрела?
- Почему вы не изменились сразу?
Этот период показывает, что толкать текущей ситуации и привычка Это позволило сохранить старый подход приемлемым.
Найдите триггер
Триггер превращает пассивное недовольство в активный выбор.
- дорогостоящая ошибка;
- срок;
- новое требование клиента;
- смена руководства;
- Жизненный процесс;
- сбой системы;
- Рекомендация в нужный момент.
Не думайте, что спусковым механизмом является работа. Это событие, которое сделало прогресс срочным.
Реконструкция активного сравнения
Задайте вопрос об альтернативах в широком смысле:
- Какие продукты вы рассматривали?
- Какие ручные обходные пути?
- Вы задерживали, делегировали или ничего не делали?
- Кто повлиял на решение?
- Какому доказательству вы доверяли?
- Что почти выиграл?
Категория конкурентов является только частью выбора. Электронная почта, электронные таблицы, коллега, поставщик услуг или продолжающееся бездействие могут конкурировать за тот же прогресс.
Составьте карту четырёх сил
После интервью, код доказательства в четыре силы:
| Сила | Вопрос, на который я отвечаю |
|---|---|
| Толчок текущей ситуации | Почему человек не может продолжать жить комфортно? |
| Взять новое решение | Какое государство стало более привлекательным? |
| Тревога от нового решения | Что сделало эти изменения рискованными? |
| Привычка настоящего | Что сделало старый способ легко сохранить? |
Продуктовые команды часто инвестируют только в тягу: больше функций, преимуществ и демонстраций. Усыновление может больше зависеть от снижения беспокойства или стоимости переключения.
Спросите о первом использовании
Решение не заканчивается на покупке.
Спроси:
- Что произошло в первый час или день?
- Когда вы узнали, что выбор работает?
- Что вызывает сомнения или сожаления?
- Что вы скрывали от старого метода?
- Что заставило тебя продолжить?
Этот этап показывает, обеспечивает ли предложение ожидаемый прогресс и какие условия посадки имеют значение.
Мини-кейс: клиентский портал
Консультант говорит, что портал был куплен «для того, чтобы выглядеть более профессионально».
График времени показывает:
- Клиенту было отправлено устаревшее предложение;
- Два продукта были закладками, но никаких изменений не последовало.
- корпоративный клиент требует безопасного обмена;
- коллега продемонстрировал историю версий и утверждения;
- Миграционные усилия и логины клиентов создают беспокойство;
- Помощь в миграции и доступе гостей определили окончательный выбор.
Гипотеза рабочей работы:
Когда работа с клиентами включает в себя несколько версий и лиц, принимающих решения, я хочу, чтобы одно надежное место для текущего материала и одобрения было таким, чтобы я мог держать под контролем и избегать ошибок, наносящих ущерб репутации.
"Профессионализм" не ошибается. Сроки дают ему действенный механизм.
Подсказки интервью, которые сохраняют конкретность истории
Используй:
- Что случилось дальше?
- Где ты был?
- Кто еще был замешан?
- Что ты сравнил?
- Что сделало этот вариант более безопасным?
- Почему тогда, а не месяцем ранее?
- Что тебя чуть не остановило?
- Что, по-вашему, будет потом по-другому?
Избегайте:
- Вы бы купили...?
- Тебе нравится...?
- Насколько важны инновации?
- Сделает ли ИИ это лучше?
Вторая группа предлагает спекуляции или соглашение с интервьюером.
От интервью до гипотезы работы
Не создавайте одну работу за собеседование. Сравните временные рамки и ищите повторяющиеся:
- обстоятельства;
- желаемый прогресс;
- компромиссы;
- тревоги;
- Доказательства успеха.
Они могут выявить отличную работу, а не шум.
Затем проверить гипотезу через поведение: предложить принятие, завершение миграции, активацию, повторное использование и сохранение.
Следующий практический шаг
Наймите одного переключателя и одного серьезного отказателя. Постройте обе временные линии на одной и той же структуре. Сравните:
- триггер;
- толкать;
- тянуть;
- тревожность;
- привычка;
- доказательства, подтверждающие или отвергающие выбор.
Используйте контраст, чтобы написать гипотезу о работе и один эксперимент по усыновлению.
Ссылки
- Институт Клейтона Кристенсена».Jobs to Be Done Теория". Обзор официальной теории (откроется в новой вкладке).
- Christensen, C. M., Hall, T., Dillon, K., & Duncan, D. S. Соревнование против удачиHarperBusiness, 2016.
Продолжайте с инструментом
Используйте Jobs to Be Done руководство Планировать интервью, отображать переключающие силы и подтверждать гипотезу о работе.